革新を起こし続ける。銀行の10年先をいくワンストップサービスで勝負

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大西様が以前お勤めの会社とブロードマインドへの入社のきっかけを教えてください。

大西氏：僕は以前、広告会社に勤めていました。そのときにブロードマインドに営業をかけたんです。少額短期保険会社を設立するというので、「こういうプロモーションにしませんか？」という提案をしました。プレゼンが終わると、経営陣から「だったら、一緒にやりましょう！」という話になったのです。ベンチャービジネスで成功する法則の一つに「既存ビジネスのネガティブな部分を改善できること」というポイントがあるのですが、ブロードマインドはまさにそれでした。保険は普及率が8割と言われているので、どう考えても成熟、或いは衰退産業と思っていたんですよね。でも、よくよく調べたら、これだけ普及しているにも関わらず「顧客満足度がとても低い現状」がありました。より良い商品を組み合わせられて保険料も安くできるブロードマインドのスタイルは非常に有望だと思ったので、入社を決めました。

氏家様が参画されたタイミングを教えてください。

氏家氏：2008年に中途で入社しました。面接に行ったときに、すごく活気を感じたので、面白そうだと思って入社をしました。IFAの部署に異動したのは、2017年です。それまでは、生命保険のコンサルティングをメインに活動していましたので、私が担当したお客さまは、いまだにその頃のお客さまのほうが多いと思います。

生保以外の知識はどのように身に付けていきましたか？

氏家氏：やっぱりやりながら覚えていくことが多かったです。やらないと覚えられないですよね。実際にニーズのある方に遭遇したときに、自分で調べながら勉強し、知識を付けて提案を行っていました。

御社が創業に至った背景を教えてください。

大西氏：2002年1月創業です。当時は金融ビッグバンの直後で、保険業界では乗り合い代理店ができた時代です。代表の伊藤は、当時ソニー生命のライフプランナーでした。ソニー生命一社専属でいる限り、他社の取り扱いはできませんので、乗り合い代理店ができるのであれば、複数社の商品を提案できたほうがお客さまにメリットがあると考え、独立しました。どこの乗り合い代理店も「お客さまに一番合ったものを提案しよう」と同じことを言いますが、伊藤の発想ではもう一つプラスして、「それが日本の保険会社にない場合は、自分で創ろう」というコンセプトがありました。「こういう保険の内容だったら原価はいくらですか？」と再保険会社に交渉してビットをかけ、オリジナルの保険まで創っていました。その後、少額短期保険という法律の網ができたので、そこに移行するわけです。つまり顧客ファーストが最初から強くあったと言えます。乗り合い代理店はみんな思いが同じですが、弊社がそこからさらに進んで、資産運用や住宅ローン、不動産分野まで網羅しているのも、「顧客に最も適した金融商品を提案する」という変わらぬ思いが根本にあるからです。

主な事業内容を教えてください。

大西氏：主に資産形成層に向けた金融商品のコンサルティングサービスを行っています。「お客さまからのお金に関する要望には全て応えていきたい」というスタンスがあり、保険の場合には必ずライフプランニングを行います。今の年収や貯蓄、家族構成から始まり、お子さまがいる場合は、公立か私立か、どこから私立かみたいな、緻密なライフプランニングを行っています。そこで必ず出てくるのは、資産運用と住宅ローン、住宅購入です。初めは保険代理店からスタートし、保険以外の分野はFPとしてアドバイスをしていましたが、「自分たちで解決策を出して実際のメンテナンスまで行った方が良い」と判断した結果、2009年に金融商品仲介業者に登録をしました。今では、銀行代理業や子会社で宅建業も行っています。一貫しているのは、お客さまのライフプランに出てくるお金に関する全ての相談に応えたいということです。全てにベストアンサーを出していきたいを思っています。答えだけではなく、実際の解決策およびメンテナンスまでやりたい、その延長線上でIFA事業も出てきたのです。

今は、パートナー提携でお話しを頂くことが多いとお伺いしましたが、その基盤はいつからあったのでしょうか？

大西氏：2006年「未経験者採用」に大きく舵を切ったタイミングからです。経験者採用であれば元々お客さまを持っているので、見込み客開拓⇒コンサルティング⇒アフターサービスまで全部できるわけで、会社は何もしなくても良いかも知れません。しかし、弊社では、経験者でなくとも「お客さまからのお金に関する要望は全部応えていきたい」というスタンスに共感してくれる方と一緒に働きたいという考えから、未経験者を採用し、最初の見込み客開拓は会社でやることにしたのです。僕は当初マーケティング担当として入社しましたので、広告会社での経験を活かしながら、ある程度の見込み客が見えたところで、採用を大きく増やしました。2006年は大きな転換期でしたね。

競合が多くある中でも、勝ち残っている秘訣は何なのでしょうか？

大西氏：誰にでもできそうでできない正社員化、仕組み化という部分が大きいと思います。新規事業投資は当初コストがかかってしまうので、フルコミッションで会社に利益が残らない体制だと困難です。内部留保があるからこそ、仕組み化のための先行投資ができるわけです。保険代理店で営業職員への還元率競争をしていると、IFA事業は絶対にできません。最初の段階はある程度の赤字を覚悟して、プロフェッショナルな部署をつくることが大事です。弊社では、マーケティング開拓、新卒や未経験中途採用者など知識ゼロの人に対する研修・教育、顧客へのアフターサービスなどの仕組み化ができています。仕組み化を可能にしているのは、戦略分野への異動が可能な正社員化を行っているからだと思います。金融業界はフルコミッション型が多いので「異端児」と言われることが多いのですが、一般の企業からすると当たり前のことです。特別なことをやっているわけではありません。僕は、「銀行の10年先をいかないと生き残れない」と考えています。われわれブロードマインドの認知度はまだまだ低いので、今は提携先企業の「のれん」を借りている状態です。例えば、大手クレジットカード会社さんと組んだり、フィンテック企業さんと組んだり。大手百貨店さんのサービスとして相談が来て、我々が引き受ける流れになっているので、現在は自社ブランドは後回しになっています。その代わり、ひたすらコンサルティングに磨きをかけることに集中できて、お客さまには喜んでもらえるのでいいですよね。その意味でやはり怖いと思っているのは、放っておいてもお客さまが来る銀行です。弊社は逆にお客さまからは来てくれないので、良い提案をしないと選ばれなくなってしまいます。銀行が弊社と同じコンサル力を持ったら、これまで積み上げたブランドにはかなわないと思います。なので、常に銀行の10年先を行かないといけないと話しています。弊社に相談に来れば、ライフプランに基づいた保険設計、資産運用や住宅ローンもワンストップで行えるので、その点は先をいっていると思います。ブランドが弱い分、中身で勝負をしています。

他のIFA企業を意識したり、比較したりすることはありますか？

大西氏：ライバルとして意識することはないです。むしろIFAという新しい顧客サービスを一緒に世の中に拡めて行く同志と思っています。IFA企業は証券会社出身の方が多く、かなり専門的な話をしているように思います。富裕層の方や株式が好きな方、投資・運用に詳しい方などはそれを求めていく場合が多いですが、弊社のお客さまは、そこまでではなく、投資・運用初心者の方が多い印象です。顧客層も違うので、他のIFAさんよりは、どちらかというと、銀行やフィンテック企業のように複数のサービスを横断的に提供していて、かつ顧客基盤が広い業種の方が意識します。

IFA事業を一つのワンストップサービスとしてここまで事業を拡大できた背景にはどういう部分が大きいのでしょうか？

大西氏：お客さまの立場で考えていることが大きいと思います。例えば、保険会社の人に退職金運用のことを相談したら、その保険会社の一時払い保険が出てくることがほとんどです。また、お子さんの教育資金を証券会社の人に相談したら、つみたてNISAを提案されると思います。日本人の金融リテラシーが低いとはいえ、この縦割りで遮断されている商品の選び方を、何かおかしい？と気付いてきている現状があります。なので、お客様のニーズに応える幅広いサービスを展開していかないと生き残れないと思っています。何か1本だけでやっていくのはきついなと肌で感じています。最近だと、老後2,000万円問題があったので、「金融のプロであるFPに家族のライフプラン全体を一度見てもらいたい」という切り口のアポイントが増えています。

御社の今後のビジョンを教えてください。

大西氏：今後金融商品の手数料はどんどん低下して行って、最後は「預かり資産の何％」といったフィー制度に移行すると考えており、その際に選んでもらえるサービスを目指しています。私たちのミッションは「金融サービス業として革新を起こし続け、自分らしい未来を歩む人々があふれる世界を創る」というものです。「自分らしい未来を歩む人々があふれる」というのは、お金の心配なくやりたいことができる、ということで、具体的には「お客さまに寄り添い、老後不安を解消する」ことに繋がります。一方、「金融サービス業として革新を起こし続ける」は、結構大変です。革新を起こして、日本の人々がお金に困らないようにすることを実現させるために、今後は、シニア向けの家族信託や成年後見制度のサービスなども拡充していきたいです。

経歴

ブロードマインド株式会社
取締役　大西　新吾様
生命保険協会認定FP（TLC）／証券外務員資格（一種）前職では、広告会社でのマーケティング担当を経て、 2006年ブロードマインド株式会社へ参画。

IFA事業部マネジャー　氏家大輔様
証券外務員一種（一種）/CFP/ 1級FP技能士 2008年ブロードマインド株式会社へ参画。 MDRTは入会歴は8回。